ETAP 1 • TESTOWANIE I EKSPERYMENTY
Rzeczywistość weszła do gry. Rynek odpowiada, Ty uczysz się szybko.
Pomysł zszedł z papieru. Coś już się sprzedaje, ktoś już zapłacił, coś już nie wyszło. To dobry moment - masz dane zamiast założeń.
Problem tego etapu nie polega na braku działań. Polega na tym, że działań jest za dużo naraz i żadne nie zdąży dojrzeć.
Jak to wygląda w praktyce
- Klienci pojawiają się nieregularnie i częściej z polecenia niż z systemu
- Oferta zmienia się po każdej rozmowie, która się nie udała
- Trudno powiedzieć, dla kogo dokładnie jest to, co robisz
- Przychód jest, ale nie da się go zaplanować na kolejny kwartał
Najważniejsza zmiana
Z „szukam, co zadziała" na „sprawdzam jedną hipotezę do końca". Test ma sens wtedy, gdy zostaje domknięty.
Wzorce, które zatrzymują
3 ruchy, które realnie przesuwają dalej
Nazwij jeden segment i jedną sytuację
Nie branżę. Sytuację: co się dzieje w firmie klienta w momencie, w którym Cię potrzebuje.
Zamknij jedną ofertę
Jasny zakres, jasny efekt, jasna cena. Bez wariantów „to zależy".
Wprowadź rytm sprzedaży
Stała liczba rozmów tygodniowo. Sprzedaż na tym etapie to praktyka, nie kampania.
Priorytety
- Powtarzalne źródło rozmów z właściwymi ludźmi
- Jedna oferta i jedno zdanie, które ją tłumaczy
- Prosty sposób mierzenia: rozmowy, oferty, zamknięcia
Na czym się nie skupiać
- Perfekcyjna identyfikacja wizualna
- Rozbudowany lejek i automatyzacje
- Zatrudnianie na etat zanim popyt jest przewidywalny
Checklista gotowości do kolejnego etapu
- Wiem, kto jest moim klientem i w jakiej sytuacji kupuje
- Mam jedną ofertę, którą sprzedałam/sprzedałem kilka razy
- Rozumiem, dlaczego klienci mówią „nie"
- Przychód nie zależy wyłącznie od poleceń
Kiedy oferta zaczyna się powtarzać, wchodzisz w etap budowania fundamentów.
Co ma sens na tym etapie
Sprint strategiczny
Kilka dni pracy, po których masz jeden kierunek, jedną grupę docelową i ofertę, którą można sprzedawać. Zamiast testować wszystko po kolei.
Zobacz szczegóły→Mentoring 90 dni
Jeśli wiesz, że sam kierunek to za mało i potrzebujesz kogoś, kto pilnuje wdrożenia i tempa.
Zobacz szczegóły→